变化1：服装批发忙“触网”：当心暗礁砸库存

　　做批发的个体户王旭志(应被采访者要求为化名)前不久拿到了一季度的营业数据，“营业额增长在20%以上。”过去的几年里，他每年的营业额增速均在20%~30%。为何风景这边独好?

　　原来，在电商的冲击下，他选择了拥抱而非躲避。他的经营历程几乎契合了电商由不温不火到红火狂飙的突进史：2010年，电商星火尚未燎原，做服装批发生意的他便嗅到商机，小心翼翼“触网”，开始给线上、线下两边供货;2012年，电商如日中天，他果断抛弃线下供货渠道，专给网上商城店主供货。王旭志成为吃螃蟹的第一批尝鲜者，也是最早的受益者。

　　但网上服装批发在郑州的市场尚未完全打开。“郑州网上服装批发市场前景很广阔，但目前品类单一，只有女裤，没有男装和孕婴童服装，做的人太少。”虽然网上批发前景诱人，但其中的暗礁却足以掀翻大船。王旭志吃过一次亏，三年前接下了一个网店要4万条女裤的单子。美梦只做了一半，他就醒了：客户因为刷单被平台发现，店铺降权、商品链接被删除，这直接导致他已经备好的4万条女裤因无渠道销售，砸在了自己手里。

　　变化2：战场由地市下沉县乡：大城开小店，小城开大店

　　接受采访的当天，王轩在巩义开了家新店。至此，在他总计超过30家的线下店中，约60%的产品直供县城、乡镇的服装超市、服饰广场。

　　“地级市业绩出现下滑，县级业绩比地级市业绩好很多。”王轩每周都要去巡店，不容乐观的是，地市商场人流稀稀拉拉，站在商场这头，能一眼望到另一头。选择布局县乡，商场方投来橄榄枝，“位置可以自己挑。”

　　这也是大趋势。服装零售市场盈利的主战场开始由郑州、洛阳等地级市向县乡下沉。

　　在一次批发市场组织地市客户的招商活动中，史玉军发现，以往客户进店却未必成交，但现在连店都不进了。

　　“大城市房租成本高，而乡镇消费能力并不低，慢慢就出现了在‘大城市开小店、小城市开大店’的现象。”史玉军称。

　　变化3：代理商转变职能：扮演厂家服务平台和信息中心

　　过去，王轩利用不同区域间的信息差和价格差，从厂家拿货，批发给各地零售商。现在，他和厂家合作，自己开店，从代理商变成了终端商。

　　“价格越来越透明，终端要求让利，又要背负库存压力——代理商越来越难做。”巴佳伟称，“未来，工厂直接面对终端，绕过代理商。店铺还会存在，但变成了工厂在操盘，直接面对消费者。”

　　在这种压力下，代理商职能要转换。“代理商扮演厂家服务平台和信息服务中心，从上游找到货源和厂家，从下游终端客户那里收集信息，反馈给厂家，走‘以销定产’的订货模式。整个环节，代理商围绕信息流和物流在做。”

　　“以销定产”的模式，能够很好地把控库存、减少积压、规避滞销。而现有的退换货政策往往导致行业性的库存高企，屡被诟病。

　　变化4：服装批发市场也尝试：线上微信端线下“嘿客”店

　　锦荣商贸城西北入口处，一个约5平方米的房间显得与周围店铺格格不入，房间衣架上挂着琳琅满目的夏装，一个可手触的黑色屏幕靠墙搁置。
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